Herramientas para el equipo de ventas

En un mercado de alta competitividad, globalizado y con muchos productos y servicios cada vez más similares, es imprescindible fortalecer al equipo de ventas con herramientas que faciliten el cumplir y superar sus expectativas, y claro, las de los clientes.

Las personas necesitan más que estímulos para realizar bien sus tareas; necesitan herramientas que posibiliten un correcto desempeño. Un buen ejemplo de frustración puede ser un medico cirujano que no tenga instrumentos para realizar una cirugía de urgencia. Es exactamente eso lo que ocurre en la mayoría de las empresas.

La excelencia de los supervisores de ventas se ve en la efectividad en la coordinación de sus equipos, con un liderazgo claro enfocado en las metas del área y logrando la coordinación de las áreas del front line con las áreas del back line. Conocen las expectativas de los clientes, contribuyen con soluciones creativas y aportan ideas que facilitan mejores resultados. Estos mismos supervisores detectan los obstáculos que impiden, dificultan o retrasan las ventas, diseñando las soluciones e implementándolas a través de sus equipos.

Tienen claro los costos del “turn-over” (rotación de colaboradores), desde un punto de vista económico, laboral y de imagen. Por esta razón, creen que la inversión en el desarrollo de competencias corresponde tanto a la empresa como al propio colaborador, especialmente en tiempo y esfuerzo.

Un buen supervisor de ventas comprende la necesidad de inversión en entrenamiento y desarrollo continuo de sus profesionales. Para eso, presenta a la empresa propuestas de asesorías y capacitación, con argumentos plausibles y resultados evaluables y medibles,
De poco sirve tener el mejor producto, si sus vendedores no conocen las características y beneficios del producto. Sin eso, resulta imposible establecer elementos diferenciadores de la competencia que permitan agregar valor al producto final.

La gente de ventas necesita de motivación y entrenamiento constante. Estos elementos debieran incorporarse de forma permanente en las culturas organizacionales, especialmente cuando las empresas están sanas aún. La mayoría de las veces, estas medidas son tomadas tardíamente, cuando los procesos ya son irreversibles.

Motivar al colaborador
El vendedor siempre tiene la necesidad de ser reconocido y valorado. Trabajar en un ambiente favorable a un crecimiento personal y profesional puede ser la mayor fuente de motivación.
Muchas veces eso se evidencia cuando los supervisores comienzan a escuchar más a sus colaboradores, a observar al ser humano detrás del vendedor. Hay que entender ante todo, que estamos trabajando con personas que tienen familia, intereses, necesidades, prioridades y problemas emocionales distintos.

No existe una fórmula milagrosa que sirva para todos, ya que cada colaborador tiene características individuales y propias. Por eso la flexibilidad para conocer, comprender y estimular las motivaciones de cada integrante del equipo de ventas, permite conseguir resultados extraordinarios en lo colectivo.

Aquí entregamos 10 recomendaciones para tener un buen equipo de ventas. Para ponerlas en práctica, es necesario tener sentido común, disposición y ganas:

1ª Mire a su equipo de forma holística, reconociendo sus puntos débiles y fuertes. Sepa verlos individualmente, considerando las características personales de cada uno. El vendedor notará una relación de genuino interés personal, por sobre una relación fría y superficial como pudiera ser.

2ª Reconozca y dígale siempre a su equipo lo importante que es para usted y para la empresa. Saber reconocer las victorias, vibrar con los triunfos, participar de los éxitos cotidianos, crear climas organizacionales positivos.

3ª Entregue feedback positivos. Cuando un vendedor realiza muchas ventas, se produce en los demás un acostumbramiento que disminuye las felicitaciones. Siempre es conveniente reconocer los aciertos más que los errores. El objetivo del feedback es ser constructivo: por eso evite las criticas y simplemente de opiniones sinceras que harán el vendedor crecer. O sea, destacar los aspectos positivos por sobre los negativos.

4ª Establecer incentivos a sus vendedores. Existen incentivos pecuniarios y no pecuniarios, que pueden motivar por igual, según sea cada persona. Los vendedores que alcanzan sus metas, esperan obtener una recompensa significativa para ellos.

5ª Crear un ambiente propicio al desarrollo personal y profesional de su colaborador. Invertir en asesorías y programas de capacitación, propiciando un desarrollo profesional y personal, mejorando las relaciones interpersonales, la administración del tiempo, el ambiente laboral, etc.

6ª Disponer de recursos necesarios para las buenas ventas. El vendedor estará mucho más motivado cuando cuente con innovadores recursos que lo ayuden en sus ventas.

7ª De asistencia frecuentemente. Solamente estando en terreno con el vendedor es que se entiende el porqué él está vendiendo bien o mal y cuáles son las reales necesidades de los clientes, Para obtener esa información es recomendable realizar acompañamientos, que pueden ser diarios, semanales o mensuales, con el objetivo de capacitar y compartir experiencias para el crecimiento de todo el equipo.

8ª Genere y conquiste la confianza del equipo. Generar confianza ayuda a generar el compromiso necesario que permite la obtención de resultados. ¿Como hacer eso? Cumplir, por ejemplo, con lo prometido, validar el discurso con la acción, reconocer lo positivo y corregir lo negativo.

9ª Establezca metas reales. Lo importante es establecer metas desafiantes pero reales, que estimulen un crecimiento profesional y personal. Esté atento al reconocimiento de los logros alcanzados, y corrija los elementos que obstaculicen el cumplimiento de los objetivos.

10ª Forme un equipo leal. Forme un grupo sobresaliente y tenga esa base de vendedores notables cerca suyo. Desarrolle seguidores y vendedores que estarán de su lado, del lado del equipo y del lado de la empresa. Una base sólida en el equipo de ventas sustenta todo el grupo.

Las ventas del grupo mantendrán un equilibrio y todo el equipo se sentirá más seguro. Ese es el punto más difícil para los empresarios, gerentes y supervisores.


Andrés Jirón Santandreu
GestCom
Gerente General

Artículo publicado en sitio web www.gestcom.cl